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  • 澤亞

    駐企落地咨詢先行者
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    營銷管理

    定位系統不清晰、目標管理薄弱、銷售隊伍不穩定、守株待兔業務模式,結果就是:老客戶流失、新客戶不足、銷售業績下滑、應收賬款居高不下。為此,澤亞咨詢推出了“心性營銷”管理模式,將營銷管理從物質層面上升到心性層面,并運用“STOP法”分析區隔市場、找到目標、制定差異化策略,己輔導眾多企業取得了明顯效果。
     

    現狀——老客戶留不住,新客戶難開發,銷售增長乏力

    問題

    無市場調研分析,對行業環境、競爭對手、客戶需求等缺乏深度了解

    好產品賣不出去

    老客戶留不住,新客戶難以開發,銷售增長乏力

    營銷策劃職能弱,只銷無營,重銷輕營,過度依賴銷售部門、業務人員

    營銷定位不清晰,銷售停留在4P物質層面,打價格戰而非價值戰,利潤逐年下降

    績效管理不到位,業務人員既無激勵也無壓力

    應收賬款居高不下,逾期貨款多

    客戶多,優質客戶少

    銷售人員單兵作戰,成長慢,且難以招聘到位

    失控后果:銷售增長乏力,利潤逐年下降

    原因

    無專職市場調研、營銷策劃的市場部及市場管理人員

    停留在以自我、產品為中心階段,未做到以市場為導向,以客戶為中心

    有目標,且按時間及人員分解,但沒有按區域、產品類別作分解,缺少達成策略

    績效方案不合理,欠缺引導性、激勵性

    未開展銷售業績PK活動

    欠缺應收賬款管控及呆壞賬預防機制

    未做客戶分類管理,大小客戶一鍋煮

    未組織開展銷售訓練營,經驗分享、研討交流等較少

    銷售模式不健全,未整合企業各方力量

    解決方案

    打造三位一體營銷組織:市場部負責售前(營),業務部負責售中(銷)、客服負責售后(服)

    對營銷模式、目標客戶進行梳理,運用“五品分析法”進行產品定位

    導入銷售業績PK方案

    開展銷售業績提升、逾期應收賬款追繳攻關活動

    制定銷售管理相關流程,導入業務項目管控機制

    優化銷售激勵方案,提升業務員工作積極性

    建立銷售鐵三角團隊協同作戰模式

    組織開展銷售特練營,提升業務人員能力

    客戶防雜,客戶分類管理

    系統方案:運用澤亞咨詢“STOP法”,定位差異化策略,避開行業價格戰過渡到價值戰

    運作關鍵詞

    運作關鍵詞

    部門屬性:企業最為重要的部門,是企業的利潤中心

    部門目標

    營銷管理部門目標

    運作16字訣

    運作16字訣

    營銷管理的關鍵:建立“心性營銷”運作模式,打造狼性營銷團隊

    定位系統

    定位系統

    要點:定位一尖,找到最核心、最鋒利的針尖,輔之以差異化策略突圍

    目標系統

    目標系統

    要點:目標分解,策略尋找,獎懲掛鉤,總結改善

    過程管控

    過程管控

    要點:既要管控銷售結果,更要管控銷售過程

    激勵機制

    激勵機制

    激勵要點:既要關注銷售業績,更要考核營銷能力建設,防止短期行為

    營銷管理體系建設

    流程/制度

    銷售預測作業流程

    客戶開發作業流程

    客戶接待作業流程

    銷售合同管理制度

    客戶管理辦法

    出差管理制度

    樣品管理制度

    參展管理辦法

    應收賬款管理制度

    客戶檔案管理制度

    銷售會議管理辦法

    市場項目運作管理辦法

    銷售提成制薪酬方案

    銷售業績PK對賭方案

    表單/工具

    銷售預測表

    目標分解表

    客戶跟進表

    項目追蹤表

    銷售戰報

    產品購銷合同

    應收賬款紅綠燈管控表

    樣品追蹤表

    客戶動態檔案

    銷售會議議程

    銷售訓練營

    預期效果

    營銷組織架構搭建,完善部門職能,明確部門分工協作關系

    營銷模式、目標客戶、產品定位清晰

    建立銷售管理體系,匯編《營銷管理手冊》

    銷售業績增長、逾期貨款下降

    銷售人員能力提升,從銷售員向銷售工程師轉型

    制定提成制銷售薪酬績效方案,提升業務人員工作積極性

    工具模版

    工具一:新客戶開發路徑圖

    新客戶開發路徑圖

    工具二:客戶增量分析及策略表

    客戶增量分析及策略表

    工具三:項目管理追蹤表

    項目管理追蹤表

    效果展示

    案例一:連云港騰越電子科技有限公司

    企業性質 企業類型 所處行業 企業規模 所處階段 變革年份
    民營企業 內銷、加工、自主品牌 智能儀表
    電子行業
    約150多人,
    年產值約5千萬元
    成長期 2016年-2017年
    企業簡介 成立于2007年,專業從事智能計量儀表研發、生產及城市公用事業計量、收費信息化管理整體解決方案的國家高新技術企業,年產各類儀表30萬只。
    變革原因 銷售收入停滯不前,營銷規劃及戰略不清晰,團隊不穩定
    運作效果 1)定位清晰、目標明確,制定系統的《2017年營銷計劃》并實施;2)組織建設,調整了架構,新招聘銷售人員10多人并培訓;3)2017年一季度銷售收入同比增長19%,應收賬款下降30%,成品庫存數量下降18%。

    案例二:廣東松本綠色新材有限公司

    企業性質 企業類型 所處行業 企業規模 所處階段 變革年份
    民營企業 內銷、加工、自主品牌 建材 約600人,
    年產值約3億元
    發展期 2014年-2015年,2期、12個月
    企業簡介 成立于1999年,2009年改制于股份制公司,2014年初在新三板掛牌上市,是行業內唯一獲得國家級“高新技術企業”稱號的企業。公司經營綠色圍保墻、外墻外保溫系統、專業被動防火系統、秀壁外墻板、裝配式一體墻等系統產品。
    變革原因 銷售增長放緩,應收賬款居高不下,激勵方式不健全,團隊積極性不高
    運作效果 1)導入了事業部運作模式,成立了6個產品事業部或區域事業部,通過“獨立核算、自負盈虧“,充分調動部分銷售骨干積極性,帶動整個營銷團隊;2)開展“應收賬款追繳活動”,使用公司應收賬款比變革前下降了25%;3)開展營銷崗位公開競聘及銷售區域稽核活動,能者上、庸者下;4)調整了營銷團隊激勵模式,建立了公司完善的營銷管理體系。

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